Estratégias de comercialização para gestão dos negócios agrícolas

O cenário atual do agronegócio brasileiro traz grandes desafios aos produtores para as próximas safras, principalmente considerando o período entre 2022 e 2023. Além do constante e típico monitoramento de aspectos relacionados ao campo (clima, tecnologias, práticas agrícolas, entre outros), fatores como:

• Volatilidade cambial,
• Mercados internacionais de commodities,
• Custos de produção

têm colocado ainda mais complexidade à atividade agrícola. Em ambiente de constante evolução, a gestão de risco e adoção de estratégias de comercialização se tornam cada vez mais necessárias para manter o crescimento sustentável do setor.
O cenário de volatilidade do câmbio e de commodities também tem se intensificado e, com isso, ferramentas de gestão financeira tendem a ganhar cada vez mais relevância, com o objetivo de proteger a margem da produção.
Assim como o produtor utiliza ferramentas como, por exemplo, novas tecnologias de sementes, defensivos agrícolas de ponta e maquinários modernos para superar os desafios do campo, soluções em comercialização devem ganhar cada vez mais espaço nesse cotidiano na evolução da atividade agrícola.
Vale lembrar que a receita da atividade agrícola é formada pela produtividade e pelo preço. Sendo assim, da mesma forma que se mantém foco em ganhos de produtividade por meio do emprego de cada vez mais tecnologia e o que há de mais moderno no campo, a mesma atenção deve ser destinada à comercialização para otimizar receitas e margens.
Impacto dos preços dos insumos
Nos últimos anos, o produtor tem antecipado a compra de insumos. Isso significa que enquanto planta uma safra, a próxima já está sendo planejada, com foco na compra de insumos e na formação de custos. O ponto de atenção para a safra de 2022/2023 é o aumento significativo do preço dos insumos.
Nesse contexto, a comercialização se tornará chave no sentido de proteger a margem da atividade diante de uma safra que está sendo formada com custos mais elevados.

Para proteger as margens, o produtor também deve estruturar sua política de comercialização com intuito de definir o uso de ferramentas e estruturas de vendas da produção, assim como criar parâmetros para acelerar ou reduzir o ritmo de suas negociações em função dos efeitos que a volatilidade pode trazer ao negócio agrícola. Isso vale tanto para a produção que está sendo colhida do ciclo 2021/2022 quanto para seu planejamento da safra 2022/2023.
Planejamento é a chave
Ter os custos bem controlados e monitorados é fundamental para definir uma boa estratégia de comercialização. Um exemplo considerando a soja é a questão de carregamento do grão após a colheita. O cenário econômico mostra juros mais elevados em comparação com o ano passado, assim como custos de armazenagem (energia elétrica) mais altos.
Consequentemente, o carrego do produto fica com valor mais elevado e ter esse dimensionamento é essencial para calcular preços de comercialização que apresentem efetivamente margens mais atrativas, considerando esses custos.
Para a safra 2021/22, é importante considerar esses fatores relacionados ao carrego (custo de oportunidade do capital e armazenamento) na estratégia de comercialização referente ao volume que foi colhido e armazenado. Para otimizar as margens, eventual expectativa de aumentos de preços da soja ao longo de 2022, por exemplo, devem ser suficientes para, ao menos, pagar os custos de carregamento.
Uma boa estratégia de comercialização deve considerar o planejamento de vendas de forma a orientá-las, seja antes ou após a colheita da produção, a proteger as margens.
O mercado é volátil e vale estar preparado para atuar e tomar decisões em diferentes cenários tanto de preços em alta quanto em possíveis quadros de baixas do mercado.